Maturidade da Estratégia Comercial

Você sabe o que é e como o nível de Maturidade pode lhe trazer melhores resultados?

Ao longo de mais de 20 anos trabalhando com diversas equipes comerciais de distintos segmentos e sempre focados em vendas complexas B2B (leia o artigo de Vendas Complexas aqui), pudemos perceber que a maturidade da estratégia comercial é muito diferente nas empresas.

O que significa Maturidade da Estratégia Comercial?

A maturidade da estratégia comercial pode ser entendida como o nível de desenvolvimento e eficácia da estratégia de vendas de uma empresa. Em outras palavras, tem a ver com a capacidade da empresa em implementar sua estratégia comercial para alcançar seus objetivos de vendas.

Isso passa, entre outras coisas, pela forma que a empresa estrutura seu plano estratégico, define processos, implementa ferramentas, faz gestão e desenvolve sua equipe em busca de melhores resultados

Os diferentes níveis de Maturidade da Estratégia Comercial

Uma estratégia comercial madura geralmente inclui uma análise profunda do mercado, dos concorrentes e dos clientes, além de um plano bem definido de como abordar esses fatores para aumentar as vendas. Isso também pode incluir a definição clara de metas de vendas e a implementação de um sistema de monitoramento com indicadores e avaliação, para medir o progresso.

Uma empresa com uma estratégia comercial imatura, por outro lado, pode ter dificuldades em identificar oportunidades de mercado, falta de clareza sobre seu público-alvo e pouca eficácia na geração de leads e conversão de vendas.

Podemos separar basicamente 3 níveis de maturidade estratégica comercial

❇ Existem as organizações que ainda não entendem a importância de ter uma estratégica comercial e trabalham apenas com foco nos resultados à curto prazo. Sem processos, nem ferramentas, fazem muito esforço mal direcionado, não conseguem resultados satisfatórios e quando os alcançam, eles não são perenes nem preditivos.

Nesse tipo de organização, os resultados são conquistados nos últimos minutos. Isso gera um desgaste enorme da equipe e da gestão. Como não há visão de médio e longo prazo, o esforço da equipe comercial é focado nas tarefas diárias, “no que eu vou fazer hoje”.

Quando chega na ultima semana do mês a equipe e gestores vão desesperados em busca de fechamento de negócios, já que não houve uma previsão do que deveria ter sido feito desde o primeiro dia do mês. Ao chegar no dia 30, a equipe está esgotada. E nada garante que, no próximo mês, o mesmo esforço desesperado irá se repetir.

❇ No outro extremo, existem as organizações super estruturadas, com alto grau de maturidade estratégia. Nessas organizações a estratégia comercial está muito bem definida, processos de vendas estão desenhados, plano de ação com metas e indicadores são executados e ferramentas, que facilitam a implementação da estratégia são eficazmente conduzidas, gerando excelentes resultados.

A equipe está altamente comprometida, já que entende a estratégia da organização e possui meios para executá-la, assim como os líderes são efetivos em sua tarefa de gestão. Com processos claros, indicadores e ferramentas, os lideres conseguem fazer ajustes e sempre mantém a equipe dentro da rota, em direção aos seus objetivos.

❇ Entretanto, no meio desses dois extremos, existe um terceiro tipo de organização. As organizações que possuem uma certa estratégia comercial, entendem a importância de planos e ferramentas para a execução da mesma, mas ainda não possuem processos claros e fazem a gestão com ferramentas “caseiras” adaptadas, como as planilhas.

Acreditamos que há uma grande parte de organizações dentro dessas características. Organizações que entendem e sabem a necessidade de uma estratégia comercial bem definida, mas o grande desafio está na execução da estratégia.

Segundo a Harvard Business Review, 70% das falhas dos CEOs com o planejamento estratégico não são por estratégias ruins, mas por falhas na execução.

Vamos elencar as 10 principais falhas na execução da estratégia que encontramos nas organizações

  1. Não são comunicadas claramente: as estratégias não são claras, não há assertividade na divulgação e isso nos leva a outro dado que a Harvard Business Review nos mostra: apenas 5% dos colaboradores entendem a estratégia da organização.
  2. Falta de aceitação da estratégia: como a equipe não entendeu a estratégia, devido ao fator acima, ela não aceita e, a não aceitação, leva ao próximo item:
  3. Falta de comprometimento: sem entendimento e sem aceitação, fica muito difícil o comprometimento da equipe. Assim há pouco comprometimento na execução e na implementação no campo.
  4. Falta de prioridades e foco na definição e execução das atividades: como a estratégia não está clara, a dificuldade na priorização das atividades torna-se uma constante. Tudo torna-se urgente e assim, atividades que não necessariamente contribuem para o resultado final, são executadas diariamente.
  5. Ausência de processos estruturados: a falta de processos gera muita perda de tempo, produtividade, retrabalho e diversos conflitos internos.
  6. Falta de ferramentas eficazes: muitas empresas não possuem ferramentas efetivas para ajudar a execução da estratégia. Utilizam ferramentas “caseiras” ou ferramentas adaptadas, como planilhas, que oferecem recursos limitados e que prejudicam a execução e, principalmente, a gestão.
  7. Escassez de indicadores: indicadores servem para ajudar o monitoramento e implementação da estratégia, a ausência deles prejudica diretamente sua execução.
  8. Não monitoramento da implementação da estratégia: a estratégia necessita de acompanhamento para correção de rota e ajustes necessários.
  9. Falta de competência da equipe no campo: se uma nova estratégia é definida, obrigatoriamente a equipe necessitará de novas competências. Não dá para esperar que as pessoas apenas façam diferente, elas precisam ser desenvolvidas.
  10. Carência de Gestão: muitas vezes a liderança só cobra resultados, não acompanha a equipe, não dá apoio nem mostra o melhor caminho.

Como melhorar a maturidade da estratégia comercial

Para melhorar a maturidade da estratégia comercial, o primeiro passo que se necessita fazer é medir em que nível a empresa está. Diversos pontos podem ser ajustados para melhorar o nível de maturidade. Uma empresa pode definir processos comerciais e de gestão, investir em treinamento e capacitação de sua equipe de vendas, bem como na implementação de ferramentas e tecnologias como a Sales 3S e tantas outras que existem no mercado.

Como medir a maturidade da estratégia

Em parceria com a RethinkingWorks, nós da Sales 3S elaboramos e disponibilizamos um diagnóstico simples e rápido que lhe mostrará em que nível está sua organização, quais pontos precisa desenvolver e como fazê-lo. Não perca a oportunidade de elevar estratégia comercial da sua organização a níveis superiores.